Schwierige Chefgespräche führen und lenken

Ihnen liegt etwas auf dem Herzen? Sie haben einen Herzenswunsch und wissen nicht, wie Sie den Chef konkret ansprechen oder das Gespräch eröffnen sollen? Schwierige Gespräche mit Chefs, in denen es zum Beispiel um den Verkauf von Produkten, die Vermarktung Ihrer eigenen Person oder eine Gehaltsverhandlung geht, können Sie zukünftig in wenigen Minuten durchführen. Grundlage für solche souveränen Gespräche und Ihre sichere Gesprächsführung ist eine gute Vorbereitung. Diese ist durch nichts zu ersetzen. Was wollen Sie konkret? Bringen Sie Ihr eigenes Ziel genau auf den Punkt. Fragen Sie sich: „Was will ich genau? Welche Stärken und Fähigkeiten bringe ich dafür mit? Welches Problem hat der Chef und wie kann ich es lösen?“ Nehmen Sie sich einen Zettel und schreiben Sie alles auf, was Ihnen hierzu einfällt.

Sie wissen nun zwar, was Sie genau wollen und können, jedoch nicht genau, was der Chef für Probleme hat? Auch wenn Chefs offiziell keine Probleme haben – zumindest würden sie sie nicht als Probleme bezeichnen –, so haben sie sich doch „Herausforderungen“ zu stellen und „Ziele“ zu erreichen. In ihrer Verantwortung liegen unter anderem die Neukundengewinnung, Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterbindung, Umsatzsteigerung, Gewinnmaximierung, Effektivitäts- und Effizienzerhöhung sowie die Senkung von Aufwand, Zeit und Kosten für das Unternehmen und seine Kunden. Dies sind die Kernprobleme des Chefs. In der Sprache der Chefs also die „Herausforderungen“ und „Ziele“. Doch wo können Sie mit Ihren Fähigkeiten genau diese Ziele des Chefs unterstützen und seine Probleme lösen? Lässt sich dies sogar quantifizieren, also messen oder genau berechnen? Wie groß ist Ihr Beitrag zum Ganzen? Werden Sie konkret und kommen Sie auf den Punkt. Genau das ist es, was Gespräche mit dem Chef zu einfachen Minutengesprächen machen. 

Anlässe für unangenehme Gespräche gibt es genügend: schwierige Verkaufsgespräche, Mitarbeitergespräche, Qualifikationsgespräche, Gehaltsverhandlungen und Gespräche, in denen Sie Kritik äußern oder Probleme mit Kollegen und der Arbeit besprechen wollen.

Minutengespräche mit Chefs sind in vier einfache Sequenzen unterteilt.

Als Erstes kommt ein einleitender und positiver Wertschätzungssatz. Danach ein allgemeingültiger Glaubenssatz, der einer höheren, unbestreitbaren Wirklichkeit entspricht und in indirekter Ansprache das Problem, die Hemmnisse und die möglichen Einwände des Chefs vorwegnimmt. Anschließend die positive Wende, die ebenfalls in indirekter Ansprache die Lösung als Nutzentreppe für den Chef aufzeigt. Als letzte Sequenz eine offene Meinungs- und Kontrollfrage, um die Bereitschaft des Chefs zu testen, weitere Informationen zu erhalten und die Wünsche, Bedürfnisse und Ziele des Chefs weiter zu ergründen.

 

Nehmen wir das Beispiel „Gehaltsverhandlung“ zur Veranschaulichung. Der einleitende, positive Wertschätzungssatz könnte sein: „Frau/Herr X … ich finde es richtig klasse, wie Sie diese Firma mit Ihren eigenen Händen, viel harter Arbeit und Herzblut aufgebaut haben. Gleichzeitig bin ich sehr stolz ein Teil dieses tollen Teams zu sein.“ Sie können in diesen wenigen Einleitungssätzen kurz und prägnant Ihre Wertschätzung in Form von Aufmerksamkeit, Anerkennung und Bedeutung zum Ausdruck bringen. Denken Sie daran: Weniger ist oft mehr. Bringen Sie authentisch auf den Punkt, was Ihnen positiv aufgefallen ist, und äußern Sie dies emotional und bildhaft.

 

Nun kommt der allgemeingültige Glaubenssatz. Dieser sollte in indirekter Ansprache formuliert sein, also sagen Sie nicht „Sie“ oder „ich“, sondern zum Beispiel „viele Menschen“. Ziel ist es, Probleme, Hemmnisse und mögliche Einwände des Chefs als unanfechtbare Wirklichkeit zu äußern. Machen Sie sich daher in Vorbereitung auf das Chefgespräch ganz konkret Notizen hierzu. Als Beispiel könnten Sie verwenden: „Viele Mitarbeiter fragen sich: Warum soll ich meinen Chef auf eine Gehaltserhöhung ansprechen, auch wenn ich gewinnsteigernde Ideen für eine deutliche und messbare Umsatzsteigerung einbringe? Der Chef sagt dann ja sowieso, dass es keine Gehaltserhöhungen gibt, weil alle Mitarbeiter gleich behandelt werden müssen, das koste sonst zu viel Geld, das könne sich das Unternehmen nicht leisten.“ Diese zweite Sequenz nimmt dem Chef den Wind aus den Segeln. Er fühlt sich von Ihnen nicht direkt angesprochen. Dennoch sprechen Sie ihn an, wecken seine Aufmerksamkeit, sein Interesse und seine Neugier. Sie bauen also einen Spannungsbogen auf. Der Chef will schließlich wissen, wie es weitergeht.

Jetzt bringen Sie Sequenz drei in indirekter Sprache. Hier lösen Sie die positive Wende ein und formulieren in Form einer Nutzentreppe die Lösung vom kleinsten bis zum größten Vorteil für den Chef. Führen Sie Ihren vorherigen Satz zum Beispiel so fort: „Doch einige erfolgreiche Mitarbeiter sprechen ihren Chef ganz direkt auf die Gehaltserhöhung an, weil sie wissen, dass ihre gewinnbringenden Ideen nicht nur dabei helfen, Zeitaufwand und Kosten für das Unternehmen einzusparen, sondern auch zu einer großen Steigerung der Neukundenquote führen und damit den Umsatz deutlich erhöhen.“ Verwenden Sie für Ihr ausgearbeitetes Beispiel eine bildhafte Sprache und bildhafte Beschreibungen. Zeigen Sie Situationen auf, in die sich der Chef schnell hineinversetzen kann. So machen Sie ihn richtig neugierig und lösen bei ihm fast den Drang zu einer Aktion aus. Der Spannungsbogen ist auf Anschlag gezogen. Um jetzt mit Ihrem Pfeil und Bogen das Ziel zu treffen, müssen Sie den Pfeil loslassen.

Dies machen Sie in der letzten Sequenz durch eine offene Meinungs- und Kontrollfrage. Sinn und Zweck ist es, die Bereitschaft des Chefs zu testen. Was Sie brauchen, sind zusätzliche Informationen, um die Wünsche, Bedürfnisse und Ziele des Chefs weiter zu ergründen. Stellen Sie eine offene W-Frage wie zum Beispiel „Wie denken Sie darüber?“ oder „Was geht Ihnen dabei durch den Kopf?“. Jetzt heißt es: Ruhe bewahren. Schauen Sie den Chef mit einem fragenden Blick an. Sagen Sie nichts. Hören Sie aktiv zu. Wenn es Ihnen möglich ist, dann machen Sie sich wortwörtliche Notizen der Aussagen. Lassen Sie den Chef ausreden und weiterreden. Ein einfaches „Hm“, kombiniert mit einem fragenden Blick, genügt meist schon, um weitere Informationen zu seinen Bedürfnissen, Wünschen und Zielen zu bekommen. Saugen Sie alle Informationen auf. So können Sie später ein flüssiges Gespräch zur Umsetzung Ihrer Ziele führen. Fragen Sie: „Hm … was noch?“ Und weiter: „Okay … was ist für Sie zu diesem Thema sonst noch wichtig?“ Sammeln Sie gedanklich und auf dem Papier alle Aussagen des Chefs. Es wird seine Erwartungscheckliste für Ihre Gehaltserhöhung. Dies sind seine Bedingungen und Spielregeln für eine mögliche Gehaltsverhandlung. Gleichzeitig ist dies damit Ihre Eintrittskarte in die nächsthöhere Einkommensliga. Viel Erfolg!

 

Quelle: Chefgespräch Coach Nr. 1 FÜR Mitarbeiter

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