Gestik und Mimik von Chefs im Verkaufsgespräch vorteilhaft einsetzen und deuten

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Egal ob Sie den Chef das erste Mal sehen oder schon länger kennen, der erste Eindruck beginnt schon vor dem Gebäude des Unternehmens. Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie parken mit Ihrem Fahrzeug auf dem Parkplatz des Unternehmens und laufen zum Gebäude der Firma. Was immer zählt, ist der erste Eindruck. Achten Sie auf ein sauberes Auto, von außen und innen, sowie auf ein gepflegtes äußeres Erscheinungsbild Ihrer eigenen Person. Gehen Sie davon aus, dass Sie bereits vor dem Betreten des Firmengebäudes beobachtet werden. Je wichtiger Ihr Termin bei Chefs ist, desto wichtiger ist auch Ihr erster Eindruck. Schauen Sie in den Spiegel und sich selbst von Kopf bis Fuß genau an. Sitzt alles? Sind Ihre Schuhe geputzt, die Kleidung gebügelt, sauber und knitterfrei? Menschen neigen dazu, nach Fehlern zu suchen. Kommt Ihnen das bekannt vor? Zudem nehmen wir andere Menschen über unsere gesamten Sinne wahr. Achten Sie daher als Erstes auf Ihren Geruchssinn. Guter Geruch aus dem Mund sowie ein gutes Parfum werden bewusst und unbewusst von Ihrem Gesprächspartner wahrgenommen. Hier gilt das Gesetz der Anziehung oder der Abstoßung. Sorgen Sie für eine magische Anziehungskraft und geben Sie für ein Parfüm gegebenenfalls ein paar Euro mehr aus. Speziell wenn Sie ein wichtiges Verkaufsgespräch oder eine Gehaltsverhandlung führen, gilt der Spruch: Geld kommt zu Geld und Geld kann man förmlich riechen.

Wenn Sie nun auf dem Weg zum Büro des Chefs sind, achten Sie auf eine aufrechte Körperhaltung. Schultern nach hinten und Kopf nach oben. Das demonstriert Selbstbewusstsein und Haltung. Konzentrieren Sie sich auf ein freundliches und natürliches Lächeln. Jetzt sind Sie bestens vorbereitet. Jetzt sind Sie an der Tür des Chefs angekommen. Nun heißt es positiv denken und sich Ihrer Stärken bewusst sein. Dies macht sich direkt bei Ihrem Klopfen an der Bürotür des Chefs bemerkbar. Haben Sie nervöses Herzklopfen, klopfen Sie auch zurückhaltend und zaghaft. Das Klopfen ist jedoch schon der erste Weg zum Herzen des Chefs. Herzklopfen bedeutet demnach, selbstbewusst, sicher und gut hörbar an der „Tür zum Herzen“ des Chefs zu klopfen. Das ist wie die damalige Sendung Herzblatt. Die Bewerberkandidaten wussten nicht, wer sich hinter der Wand verbirgt. Genauso ist es bei Ihnen und dem Chef. Mit Ihrem Klopfen zeigen Sie bereits, ob Sie ein Macher oder Lacher sind.

Zeigen Sie Selbstbewusstsein und Stärke. Wenn Sie hiervon das erste Mal hören sollten, so empfiehlt sich eine Übungseinheit zu Hause. Jetzt kommt Ihr Moment. Der Chef sagt: „Herein bitte.“ Gehen Sie mit aufrechter Körperhaltung in das Büro des Chefs. Suchen Sie sofort Blickkontakt. Lächeln Sie ihn freundlich, selbstbewusst und bestimmt an. Gehen Sie auf den Chef zu. Geben Sie ihm die Hand. Ein fester, nicht zu fester, Händedruck zeigt Ihre Stärke. Wenn Sie dem Chef Ihre Hand hinstrecken, zeigen Sie ihm kurz Ihre Handinnenfläche. Dies signalisiert dem Chef, sie sind ein Freund. Grundsätzlich ist speziell bei unbekannten Gesprächspartnern immer die erste und unbewusste Frage: „Ist das Gegenüber Freund oder Feind?“ Eine offene Handinnenfläche zeigt eine gewisse Offenheit. Zeigen Sie ihm den Handrücken, wirkt das unbewusst wie eine Abwehrhaltung oder sogar wie eine Bedrohung. Zu früheren Zeiten konnte der Feind ja schnell eine Faust daraus ballen. Das steckt noch in uns drin. Stellen Sie sich mal die Frage, warum speziell Frauen bei Männern häufig auf die Hände schauen. Wollen Sie zum Beispiel als Verkäufer oder bei einer wichtigen Verhandlung über Geld, Gehalt und Konditionen von Anfang an die „Oberhand“ gewinnen, so zeigen Sie erst die Handinnenfläche und drehen diese beim „Handschlag“ mit dem Handrücken nach oben. So ist Ihre Hand über der des Chefs. Unbewusst zeigen Sie somit Stärke und Macht. Achtung jedoch bei großen Alphatieren. Manche beherrschen diese Technik und wollen im Gespräch immer zumindest das Gefühl haben, sie behalten die Oberhand.

Nun bittet der Chef Sie Platz zu nehmen. Setzen Sie sich mit aufrechter Körperhaltung auf den Stuhl. Nie komplett frontal zum Chef. Immer ein wenig, nur leicht, weggedreht zum Gesprächspartner. Freund und Feind zählt immer noch. Frontal bedeutet Angriff. Leicht weggedreht heißt, dass alles okay ist, wir geben uns Freiraum. Das brauchen wir, weil wir nicht nur zwischen Freund und Feind, sondern auch zwischen „Auf-uns-zukommen-Lassen“ und „Fluchtmöglichkeit“ entscheiden wollen. Sorgen Sie zudem mit Ihren Füßen für einen festen Stand. Erden Sie also beide Füße fest auf dem Boden. Dies ist wichtig, da nicht nur Ihr äußeres Erscheinungsbild, sondern auch Ihre Stimme auf Ihren Kommunikationspartner wirkt. Man sagt, dass im persönlichen Gespräch unsere Kommunikation zu über 90 Prozent nonverbal und nur zu knapp zehn Prozent verbal, also über die Stimme erfolgt. Mit der Kombination aus aufrechter Körperhaltung und beiden Füßen auf den Boden zeigen Sie nicht nur Stärke und Größe, sondern nutzen auch Ihren kompletten Resonanzkörper. Im Gespräch zählt mehr das „Wie“ als das „Was“. Eine tiefe Stimme erreichen Sie über ein komplett gespanntes Zwerchfell. Wissen Sie, wie groß das Zwerchfell ist? Ganz klein, klein oder groß? Die Auflösung ist vermutlich überraschend. Das Zwerchfell ist so groß wie zwei Handflächen zusammen. Für Resonanz muss das Zwerchfell gespannt sein. Diese aufrechte Körperhaltung erzeugt Resonanz in Ihrer Stimme und stärkt das „Was“, also die Überzeugungskraft Ihrer Aussagen. Also aufrecht sitzen, Schultern zurück und Kopf hoch – aber bitte nicht verkrampft wirken.

 

Kommen wir nun konkreter zu Mimik und Gestik als Teil der nonverbalen Kommunikation und Körpersprache. Mimik gehört vereinfacht zu Ihrem Gesicht. Gestik, vereinfacht umschrieben, zu Ihren Händen und Armen. Was Sie jetzt lesen, wird Sie vermutlich auch überraschen. Setzen Sie sich aufrecht hin und strecken Sie Ihren Arm aus. Jetzt machen Sie einen Daumen nach oben. Prima. Jetzt fokussieren Sie mit Ihren Augen ganz konkret Ihren Daumen. Sehen Sie alles um Ihren Daumen scharf und bewusst? Die Antwort lautet nein. Übersetzt bedeutet diese Beobachtung, dass wir nur ein Prozent unserer Umgebung richtig bewusst wahrnehmen können. Der Rest bleibt zum Großteil unbewusst. Genau aus diesem Grund konzentrieren wir uns auf die wenigen Erfolgsfaktoren von Mimik und Gestik. Achten Sie bei Ihrer Mimik auf einen freundlichen, interessierten und offenen Gesichtsausdruck. Halten Sie während des Gesprächs zusätzlich immer, wirklich immer, Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner. Als Tipp: Konzentrieren Sie sich auf das linke oder rechte Auge des Chefs. Halten Sie während des Gesprächs immer Blickkontakt mit dem auserwählten Auge. Menschen, die lange Blickkontakt aushalten, zeigen Stärke, Selbstbewusstsein und Souveränität. Kinder schauen anderen Menschen immer in die Augen. Beobachten Sie dies mal bei einem Spaziergang durch den Park. Im Laufe des Erwachsenwerdens verlieren wir diese Fähigkeit, vielleicht auch weil die eigenen Eltern immer mal sagten: „Starre die Leute nicht so an.“ Bringen Sie sich diese Fähigkeit wieder bei. Nicht das Anstarren, sondern das Anschauen.

Der große Vorteil dieser Fähigkeit ist das Gedankenlesen des Chefs. Wenn Sie sich auf ein Auge konzentrieren, sehen Sie, ob der Blick des Gesprächspartners nach oben, zur Seite oder nach unten zeigt. Diese drei Richtungen verraten Ihnen sehr viele Geheimnisse und die Wahrheit von Aussagen des Chefs. Wenn Sie den Chef anschauen, sehen Sie sein Gesicht und seine Augen spiegelverkehrt. Sie sehen sein linkes Auge also rechts und das rechte Auge links. Um es Ihnen einfach zu machen, nehmen wir Ihre Perspektive ein, beschreiben, was Sie sehen. Grundsätzlich steht der Blick nach oben für die bildliche Vorstellung (visuell), der Blick zur Seite für wahrgenommene Geräusche (auditiv) und der Blick nach unten für gefühlte Vorstellungen, Empfindungen, Berührungen wie auch Geruch und Geschmack (kinästhetisch). Zudem gibt Sprache innere Bilder und Vorstellungen aus dem Gehirn wieder. Diese können erinnert (ins Gedächtnis zurückgeholt), erfunden (konstruiert) oder als innerer Dialog erfolgen. Also gibt es insgesamt sechs Blickrichtungen des Chefs. Blick nach links und rechts und in jeweils drei Richtungen.

Blickt der Chef nach oben links, steht dies für eine bildhafte Vorstellung, die konstruiert und erfunden ist. Schaut er mittig nach links, signalisiert Ihnen das erfundene beziehungsweise konstruierte Geräusche. Man kann demnach festhalten, dass der Blick nach links oben und mittig links für Zukunftsbilder, Ziele, Visionen des Chefs, aber auch für mögliche Lügen stehen könnte. Seien Sie hier daher besonders aufmerksam und hinterfragen Sie im Zweifel die Aussage des Chefs. Die Blickrichtung nach links unten steht für gefühlte kinästhetische Empfindungen und Vorstellungen.

Schaut der Chef aus Ihrer Sicht nach rechts oben zeigt Ihnen das eine bildliche Vorstellung, an die er sich erinnert. Blickt er mittig nach rechts, erinnert er sich an wahrgenommene Geräusche. Geht der Blick nach rechts unten müsste dies jetzt kinästhetisch also eine gefühlte Vorstellung sein. Hier gibt es jedoch eine einzige Ausnahme. Der Blick nach rechts unten ist ebenfalls auditiv und lässt den Chef in einen inneren Dialog gehen. Zusammenfassend kann man festhalten, dass die Blicke nach rechts für Erinnerungen des Chefs stehen. Dieses vereinfachte Modell ist bezogen auf einen Rechtshänder. Bei einem Linkshänder drehen Sie die Aussagen zu links und rechts einfach um.

Da Sie Ihre Mimik bereits seit Ihrer Kindheit entwickelt haben und sich damit Gewohnheiten aufgebaut haben, macht es nicht viel Sinn, sich über Ihre Mimik sehr viel Gedanken zu machen. Wenn Sie authentisch und nicht verkrampft sowie gekünstelt wirken wollen, können Sie sich Ihre angewohnte und damit Ihre unbewusste Mimik nur bewusst werden lassen. Schauen Sie sich Videos von sich selbst aus dem Urlaub und den verschiedensten Situationen an. Was fällt Ihnen auf? Was wirkt auf Sie positiv, ehrlich und erzeugt positive Emotionen bei anderen Menschen? Schauen Sie sich diese Videos als Training an und machen Sie sich bewusst, was Sie ausmacht und Sie sympathisch wirken lässt. Bringen Sie Ihre Stärken und Ihre positive Mimik zukünftig dann Stück für Stück in Ihre Gespräche mit Chefs ein. Unterstreichen Sie Ihre Natürlichkeit stets mit einem Lächeln. Das wird einen großen Teil Ihres Überzeugungserfolges ausmachen. Genauso verhält es sich mit der Erkenntnis über Ihre Gestik. Weniger ist mehr. Natürlich ist natürlich besser.

 

Gestik ist vereinfacht die Unterstützung Ihrer Aussagen mit Ihren Armen, Händen und Fingern. Sozusagen die Kunst des Zusammenspiels dieser drei Kommunikationsinstrumente. Ihre  „Dirigentenstäbe“ sind jedoch eher wie eine Medaille zu sehen. Die Medaille der Gestik hat so zwei Seiten. Die Seite des Gesprächspartners und Ihre. Schauen Sie sich die Körpersprache und die Gesten des Chefs genau an. Wie sitzt er da? Welche Bewegungen führt er aus? Beobachten Sie ganz intensiv alle Auffälligkeiten. Doch wie sorgen Sie für Anziehungskraft und Sympathie? Sicherlich kennen Sie den Spruch „Gleich und Gleich gesellt sich gern“. Erfolgreiche Körpersprache und Gestik ist wie ein Blick in den Spiegel. Zusammen mit „Gleich und Gleich gesellt sich gern“ bedeutet dies, dass Sie Ihren Chef als Gesprächspartner spiegeln sollten. Bitte unauffällig und am besten immer leicht zeitversetzt. So fällt es nicht auf. Doch was bedeutet das? Greift der Chef zum Beispiel zu seiner Tasse Kaffee, so greifen Sie etwas zeitversetzt auch zur Kaffeetasse und nehmen einen Schluck. Neigt der Chef sich interessiert ein Stück zum Schreibtisch in Ihre Nähe, so machen Sie dies auch. Kommen Sie ihm entgegen. Macht der Chef immer wieder sehr auffällige Gesten und Bewegungen, so unterstreichen Sie Ihre Aussagen auch mit diesen Gesten. Dies alles wirkt und überzeugt den Chef unbewusst. Übertreiben Sie es aber nicht. Die zweite Seite der Medaille sind Sie mit Ihren Gesten. Wenn Sie eine Medaille mit zwei Fingern festhalten und Ihrem Gegenüber zeigen würden, so würden Sie nur Ihre Seite sehen. Selbst wenn Ihre Medaille durchsichtig wäre, würde der Chef Ihre Seite nur spiegelverkehrt sehen. Diese Erkenntnis ist für Ihre wirkungsvolle und überzeugende Gestik wichtig. Wenn Sie zum Beispiel Ihre Aussage von Umsatzsteigerung mit Ihrer Handbewegung von links unten nach rechts oben zeigen, so sieht der Chef dies spiegelverkehrt. Er sieht also von rechts unten nach links oben. So zeichnet niemand eine positive Chartentwicklung des Umsatzes. Denken Sie demnach in Ihrer Gestik um. Sagen Sie: „Gemeinsam werden wir uns von null auf hundert steigern.“ Unterstreichen Sie diese Aussage aus Ihrer Sicht mit der Handbewegung von rechts unten nach links oben. So bekommt der Chef das richtige Bild in seinem Kopf. Genau darum geht es bei der Gestik: Bilder im Kopf erzeugen und damit die Aussagen unterstreichen. Denken Sie daran: 90 Prozent unserer Kommunikation in Gesprächen sind nonverbal. Nutzen Sie also neben sprachlichen Bildern in Ihren Aussagen auch die richtigen Gesten. Merken Sie sich einfach bei Ihrer Gestik die Richtung von rechts unten nach links oben. So können Sie von rechts nach links auch Zeitabläufe, Treppenstufen und Blöcke visualisieren. Die meisten Menschen sind übrigens visuelle Typen und Sie wissen ja: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte!

 

Quelle: Chefgespräch Coach Nr. 1 FÜR Mitarbeiter

Empfehlen Sie diese Seite auf: